Provision, Retainer oder Hybrid?
Es gibt drei Modelle: Provision je Ergebnis, fester Retainer und Hybrid aus beidem. Die Provision verlagert das Risiko zum Dienstleister, kostet dafür je Stück mehr und setzt einen Anreiz zur Menge. Der Retainer bezahlt auch Aufbauarbeit. Welches Modell passt, hängt an Erreichbarkeit und Komplexität deines Angebots.
Wie funktioniert das Provisionsmodell?
Der Dienstleister übernimmt Liste, Anrufe und Qualifizierung auf eigene Rechnung und stellt erst dann eine Rechnung, wenn ein vorher definiertes Ergebnis eintritt. Er finanziert also die Anlaufphase vor, in der noch nichts entsteht.
Das ist der Grund für den höheren Stückpreis: In den Preis eines gelieferten Termins sind alle Anrufe eingerechnet, die zu keinem geführt haben, plus das Risiko, dass eine Kampagne gar nicht trägt.
Was spricht dafür?
- Kein totes Budget. Läuft die Kampagne nicht, zahlst du wenig bis nichts.
- Gleichlaufende Interessen in der Anlaufphase. Der Anbieter muss liefern, um Geld zu sehen.
- Einfacher Einstieg. Du kannst den Kanal testen, ohne ein Monatsbudget freizugeben.
- Ehrliche Vorauswahl. Ein Anbieter, der auf Provision arbeitet, prüft vorher genauer, ob dein Fall trägt. Er verdient sonst nichts.
Wo liegen die Grenzen?
Vier, und sie werden im Verkaufsgespräch selten von selbst genannt.
| Grenze | Was daraus folgt |
|---|---|
| Anreiz zur Menge | Ohne schriftliche Qualifizierungskriterien entstehen Termine, die formal zählen und inhaltlich nichts bringen. |
| Höherer Stückpreis | Bei gut laufenden Kampagnen zahlst du mehr als bei einem Retainer. |
| Zielgruppenauswahl | Schwer erreichbare Zielgruppen werden abgelehnt oder teurer, weil das Risiko steigt. |
| Aufbauarbeit | Recherche, Marktverständnis und Positionierungsarbeit werden nicht bezahlt und daher selten geleistet. |
Der letzte Punkt ist der wichtigste bei erklärungsbedürftigen Angeboten. Wer nur für Ergebnisse bezahlt wird, investiert wenig Zeit in das Verstehen deines Marktes. Bei komplexen Produkten ist ein Retainer oder ein Hybridmodell deshalb oft das ehrlichere Setup.
Wie sicherst du dich gegen weiche Termine ab?
- Kriterien schriftlich vor dem ersten Anruf: Rolle, Bedarf, Rahmen, konkrete Zusage.
- Ausfall regeln. Nicht stattgefundene Termine werden nicht berechnet.
- Gesprächsnotiz je Kontakt als Nachweis, dass ein Gespräch stattgefunden hat.
- Reklamationsfenster. Ein Zeitraum, in dem du einen Termin begründet zurückweisen kannst.
- Frühe Stichprobe. Prüfe die ersten fünf Termine sorgfältig, nicht erst die Rechnung nach vier Wochen.
Für wen ist das Modell nicht geeignet?
Für Angebote mit sehr niedrigem Auftragswert, weil der Stückpreis die Marge auffrisst. Für Verkaufsprozesse, die über Gremien und Ausschreibungen laufen, weil zwischen Termin und Entscheidung Monate liegen. Und für Unternehmen, die vor allem Marktverständnis einkaufen wollen statt Termine.
In diesen Fällen ist ein Retainer nicht das schlechtere, sondern das passendere Modell. Die Preisspannen beider Varianten stehen unter Was kostet ein qualifizierter B2B-Termin.
Häufige Fragen
Ist Provision immer günstiger als ein Retainer?
Nein. Bei gut laufenden Kampagnen zahlst du je Termin mehr als beim Retainer. Der Vorteil liegt in der Risikoverteilung, nicht im Endpreis.
Warum lehnen Anbieter Provisionsmandate ab?
Weil sie in Vorleistung gehen. Ist die Zielgruppe schwer erreichbar oder das Angebot unklar, tragen sie den Aufwand ohne Gegenwert. Eine Absage ist deshalb oft ein ehrliches Signal.
Kann ich mitten in der Zusammenarbeit das Modell wechseln?
Das ist üblich. Viele Mandate starten auf Provision und wechseln in einen Hybrid, sobald klar ist, wie die Zielgruppe reagiert.
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Herausgegeben von terminjagd, München. Quellen und Rechtsstand sind im Text benannt. Dieser Text ersetzt keine Rechtsberatung.
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Im Erstgespräch klären wir deine Zielgruppe, rechnen durch, ob sich der Kanal für dich trägt, und du bekommst einen konkreten Vorschlag. Wenn die Rechnung nicht aufgeht, sagen wir das im Gespräch und nicht nach drei Monaten.
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