Vertriebsagentur auswählen: 12 Fragen

Die zwölf Fragen

Wie definieren Sie einen qualifizierten Termin? Erwarte eine schriftliche Antwort mit Rolle, Bedarf, Rahmen und Zusage.
Was passiert, wenn ein Termin ausfällt? Wird er berechnet, gutgeschrieben oder nachgeholt?
Wer telefoniert konkret, und was hat diese Person vorher verkauft?
Arbeiten Sie mit Festangestellten oder Freien? Beides ist in Ordnung, die Antwort sagt dir etwas über Ausfallsicherheit.
Wie viele Mandate betreut dieselbe Person parallel?
Was bekomme ich zu Kontakten, die nicht zum Termin führen?
Wie gehen Sie mit Widersprüchen und Sperrlisten um?
Auf welcher Grundlage rufen Sie an? Die Antwort sollte § 7 UWG und die mutmaßliche Einwilligung erwähnen.
Wem gehört die Zielkundenliste nach Ende der Zusammenarbeit?
Wie lange ist die Mindestlaufzeit, und wie kündige ich?
Für welche Kunden arbeiten Sie bewusst nicht?
Was müsste passieren, damit Sie mir absagen?

Die letzten beiden Fragen sind die aufschlussreichsten. Wer auf beide keine Antwort hat, verkauft an jeden.

Welche Antworten sind Warnsignale?

Antworten, bei denen du genauer hinsehen solltest
Aussage	Warum das kritisch ist
"Wir garantieren Ihnen 20 Termine im Monat."	Vor dem ersten Anrufblock kennt niemand die Erreichbarkeit deiner Zielgruppe. Eine Garantie führt zu weichen Terminen.
"Qualifiziert heißt, der Kunde hat Interesse gezeigt."	Zu unscharf. Daran lässt sich jede Rechnung rechtfertigen.
"Wir rechnen jeden vereinbarten Termin ab."	Verschiebt das gesamte Ausfallrisiko auf dich und belohnt Menge statt Qualität.
"Datenschutz ist bei uns kein Thema."	Bei ausgelagerten Anrufen sind UWG und DSGVO immer ein Thema. Als Auftraggeber haftest du mit.
"Wir arbeiten für jede Branche."	Möglich, aber dann fehlt die Erfahrung mit deiner Zielgruppe, für die du bezahlst.
"Das Skript zeigen wir Ihnen nach Vertragsschluss."	Der Gesprächseinstieg ist die Leistung. Wer ihn nicht diskutieren will, hat keinen.

Worauf achtest du im Vertrag?

Definition und Abrechnung müssen im Vertrag stehen, nicht in der Präsentation.
Kündigungsfrist in einem Verhältnis zur Anlaufzeit. Eine zwölfmonatige Bindung bei zweiwöchiger Anlaufzeit ist unausgewogen.
Datenherausgabe bei Beendigung: Gesprächsnotizen, Kontaktstände, Sperrliste.
Auftragsverarbeitung nach Artikel 28 DSGVO, sofern deine Daten verarbeitet werden.
Wettbewerbsklausel: Arbeitet die Agentur gleichzeitig für deinen direkten Wettbewerber?

Wie testest du eine Agentur, ohne dich zu binden?

Über ein kleines erstes Mandat mit klarem Umfang, etwa 150 bis 200 Wählversuche in einer eng definierten Zielgruppe. Das reicht, um Verbindungsquote, Gesprächsqualität und Berichtsdisziplin zu beurteilen, und ist billiger als drei Monate Retainer.

Lass dir währenddessen die Gesprächsnotizen zeigen, nicht nur die Terminzahl. An den Notizen erkennst du, ob wirklich Gespräche stattgefunden haben oder ob jemand eine Liste abtelefoniert hat.

Häufige Fragen

Sollte ich mehrere Agenturen parallel testen?

Nur bei getrennten Zielgruppen. Rufen zwei Anbieter dieselbe Liste an, verbrennst du Kontakte und kannst die Ergebnisse trotzdem nicht sauber vergleichen.

Wie erkenne ich, ob Referenzen echt sind?

Frag nach einem Ansprechpartner, mit dem du sprechen darfst. Wer echte Kunden hat, kann in der Regel einen vermitteln. Bewertungen ohne Datum, Firma und Rolle sagen wenig aus.

Was ist eine faire Mindestlaufzeit?

Ein bis drei Monate sind üblich, weil die ersten Wochen Kalibrierung sind. Längere Bindungen sollten mit einer Ausstiegsmöglichkeit an definierten Punkten verbunden sein.

Wie terminjagd das löst

Damit du nicht suchen musst: Hier stehen unsere Antworten auf alle zwölf Fragen, in derselben Reihenfolge. Wenn dir eine davon nicht passt, weißt du es vor dem Erstgespräch und wir haben beide Zeit gespart.

Die zwölf Fragen, beantwortet von terminjagd
Frage	Unsere Antwort
1. Definition eines qualifizierten Termins	Wir legen sie vor dem ersten Anruf schriftlich fest: Rolle, Bedarf, Rahmen und eine konkrete Terminzusage. Wie streng die Kriterien ausfallen, bestimmst du. Was sie nicht erfüllt, zählt nicht als Ergebnis.
2. Ausfall eines Termins	Ein Termin, der nicht stattfindet, zählt nicht als Ergebnis. Bei kurzfristiger Absage kümmern wir uns um die Neuterminierung. Bei einem Nichterscheinen ohne Absage nehmen wir den Kontakt erneut auf, sofern er nicht widersprochen hat.
3. Wer konkret telefoniert	Vertriebler, die selbst verkauft haben, nicht angelernte Kräfte am Skript. Je Mandat gibt es feste Ansprechpartner, die dein Angebot kennen. Das Erstgespräch führt Nils Puhlmann, der Gründer.
4. Festangestellte oder Freie	Wir arbeiten mit einem festen Team statt mit wechselnden Aushilfen. Für dich heißt das: Der Gesprächseinstieg, der in Woche drei funktioniert, geht in Woche fünf nicht verloren.
5. Mandate je Person	Bewusst begrenzt, weil Produktverständnis Zeit braucht. Die konkrete Zahl nennen wir im Erstgespräch, zusammen mit dem Volumen, das wir für dich realistisch abbilden können.
6. Kontakte ohne Termin	Du bekommst zu jedem erreichten Kontakt eine Gesprächsnotiz, auch bei Absagen, mit dem genannten Grund. Aus fünfzig Absagen liest du mehr über deinen Markt als aus jeder Umfrage.
7. Widersprüche und Sperrlisten	Ein Widerspruch wird sofort erfasst und der Kontakt dauerhaft gesperrt, auch für spätere Kampagnen. Deine eigene Ausschlussliste übernehmen wir vor dem Start.
8. Rechtliche Grundlage	Im B2B stützen wir uns auf die mutmaßliche Einwilligung nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG. Vor dem ersten Anrufblock halten wir fest, welche Rollen und Branchen angerufen werden und woraus sich die Einwilligung ergibt. Im B2C arbeiten wir ebenfalls, dort aber nur mit Kontakten, die einer Kontaktaufnahme vorher ausdrücklich zugestimmt haben. Diese Einwilligung muss nachweisbar sein.
9. Eigentum an der Zielkundenliste	Die Liste gehört dir. Bei Ende der Zusammenarbeit bekommst du sie samt Gesprächsständen und Sperrliste heraus, damit du beim nächsten Schritt nicht bei null anfängst.
10. Laufzeit und Kündigung	Mandat auf Zeit statt Jahresvertrag. Den Rahmen legen wir im Erstgespräch fest, passend zu Ziel und Volumen. Die ersten zwei Wochen sind Kalibrierung, dafür sollte die Vereinbarung Raum lassen.
11. Für wen wir nicht arbeiten	Keine Angebote unter etwa 1.000 Euro Auftragswert ohne Folgegeschäft. Keine Märkte, die ausschließlich über öffentliche Ausschreibungen einkaufen. Und wir verkaufen keine Adresslisten.
12. Wann wir absagen	Wenn deine Rechnung nicht aufgeht, wenn die Zielgruppe für Telefonakquise zu schwer erreichbar ist oder wenn bei dir niemand die Termine wahrnehmen kann. Wir sagen das nach dem Kickoff, nicht nach drei Monaten.

Wenn du zu einer dieser Antworten eine Rückfrage hast, ist das genau der richtige Einstieg ins Erstgespräch. Es dauert etwa eine halbe Stunde, kostet nichts und endet entweder mit einem konkreten Vorschlag oder mit einer ehrlichen Absage.

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Herausgegeben von terminjagd, München. Quellen und Rechtsstand sind im Text benannt. Dieser Text ersetzt keine Rechtsberatung.

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