Was kostet ein qualifizierter B2B-Termin?

Welche Abrechnungsmodelle gibt es?

Im Markt haben sich drei Modelle durchgesetzt. Sie unterscheiden sich vor allem darin, wer das Risiko trägt, wenn die Kampagne nicht liefert.

Diese Spannen stammen aus den öffentlichen Preisangaben deutscher Anbieter, nicht aus einer unabhängigen Erhebung. Es gibt keine belastbare Marktstudie zu Terminpreisen im DACH-Raum. Wer dir eine exakte Zahl als Marktstandard verkauft, hat sie geschätzt.

Warum schwanken die Preise so stark?

Weil „ein Termin” keine standardisierte Leistung ist. Vier Faktoren erklären fast die gesamte Spanne.

1. Erreichbarkeit der Zielgruppe. Ein Geschäftsführer eines 20-Personen-Betriebs ist in zwei Anläufen am Telefon. Ein Einkaufsleiter im Konzern hat eine Assistenz, eine Telefonanlage und keine Zeit. Der Aufwand je Kontakt unterscheidet sich um ein Vielfaches.
2. Qualifizierungstiefe. Ein Termin, bei dem nur ein Kalendereintrag entsteht, ist billiger als einer, bei dem Bedarf, Budget, Entscheidungsweg und Zeitrahmen abgefragt und dokumentiert sind.
3. Wer das Ausfallrisiko trägt. Rechnet der Anbieter jeden vereinbarten Termin ab oder nur die, die tatsächlich stattfinden? Das ist der größte versteckte Preisunterschied.
4. Listenqualität. Bringst du eine gepflegte Zielkundenliste mit oder muss sie recherchiert und angereichert werden?

Ab welchem Auftragswert rechnet sich Telefonakquise?

Rechne es selbst, die Formel ist kurz. Du brauchst drei Zahlen: den Preis je Termin, deine Abschlussquote aus Erstterminen und deinen durchschnittlichen Auftragswert.

Die Tabelle rechnet nur die Akquisekosten gegen die Marge des ersten Auftrags. Wenn deine Kunden wiederkaufen, verschiebt sich die Schwelle deutlich nach unten. Ein Wartungsvertrag über drei Jahre trägt auch 3.000 Euro Akquisekosten, ein einmaliger Verkauf für 1.500 Euro nicht.

Ehrlich gesagt: Bei Auftragswerten unter 1.000 Euro ohne Folgegeschäft funktioniert bezahlte Telefonakquise fast nie. Dann sind Inbound, Partner oder Automatisierung die besseren Kanäle, und ein seriöser Anbieter sagt dir das im Erstgespräch.

Was ist im Preis meistens nicht enthalten?

• Listenaufbau und Datenanreicherung, wenn du keine Zielkundenliste mitbringst. Manche Anbieter berechnen das separat.
• Datenbank- und Toolkosten für Anreicherung und Telefonie.
• Nachfassarbeit nach dem Termin. Das Angebot schreibt in der Regel dein Team.
• Deine eigene Zeit. Kickoff, Rückfragen, Feedback zu den ersten Gesprächen. Rechne in den ersten zwei Wochen mit mehreren Stunden.

Woran erkennst du einen fairen Preis?

Nicht an der Höhe, sondern an drei Punkten im Angebot. Erstens: Steht schriftlich, was als qualifizierter Termin zählt? Zweitens: Wer zahlt, wenn der Termin platzt? Drittens: Bekommst du zu jedem Kontakt eine Gesprächsnotiz, oder nur eine Zahl im Report?

Ein Anbieter, der bei diesen drei Fragen ausweicht, ist auch dann teuer, wenn er billig aussieht.

Häufige Fragen

Was kostet Kaltakquise-Outsourcing pro Monat?

Bei Retainer-Modellen nennen deutsche Anbieter überwiegend Spannen zwischen 2.500 und 7.000 Euro im Monat. Bei reiner Provision entstehen die Kosten erst mit dem Ergebnis, dafür liegt der Preis je Termin höher.

Ist Provision immer günstiger als ein Retainer?

Nein. Wenn eine Kampagne gut läuft, zahlst du bei Provision je Termin mehr als beim Retainer. Der Vorteil ist nicht der Preis, sondern die Risikoverteilung: Läuft es schlecht, zahlst du wenig.

Zahle ich für Termine, die nicht stattfinden?

Das ist Verhandlungssache und der wichtigste Punkt im Vertrag. Es gibt Anbieter, die jeden vereinbarten Termin abrechnen, und solche, die nur stattgefundene Termine berechnen. Lass dir die Regelung schriftlich geben.

Was ist der Unterschied zwischen Provision, Retainer und Hybrid?

Bei der Provision zahlst du je Ergebnis, beim Retainer einen festen Monatsbetrag, beim Hybrid eine kleinere Grundvergütung plus Erfolgsanteil. Welches Modell passt, hängt davon ab, wie planbar deine Zielgruppe erreichbar ist und wie viel Aufbauarbeit nötig ist.

Ab welcher Deal-Größe lohnt sich Kaltakquise?

Als Faustregel trägt sich Telefonakquise ab einem Auftragswert von etwa 3.000 Euro, bei Folgegeschäft auch darunter. Entscheidend ist nicht der Umsatz, sondern der Deckungsbeitrag je Kunde.

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Herausgegeben von terminjagd, München. Quellen und Rechtsstand sind im Text benannt. Dieser Text ersetzt keine Rechtsberatung.