Eigener SDR oder Vertriebsagentur?

Was kostet ein eigener SDR wirklich?

Das Gehalt ist der kleinere Teil. Die Vollkosten entstehen aus fünf Posten, und drei davon fallen an, bevor der erste Termin steht.

Dazu kommt der Posten, der in keiner Tabelle steht: das Fehlbesetzungsrisiko. Kündigt der SDR nach fünf Monaten, sind Recruiting und Einarbeitung verloren und du fängst von vorn an.

Wie lange dauert es, bis ein SDR liefert?

Rechne mit drei bis sechs Monaten bis zur vollen Leistung. Der Ablauf ist in fast jedem Unternehmen gleich: Stellenausschreibung und Auswahl kosten sechs bis zwölf Wochen, danach folgen Einarbeitung in Produkt und Markt, die ersten Gespräche unter Anleitung und die Phase, in der die Gesprächsführung sitzt.

Eine Agentur ist an dieser Stelle im Vorteil, weil das Handwerk schon da ist. Was ihr fehlt, ist dein Produktwissen, und genau das ist der Grund, warum das Kickoff-Gespräch über die Qualität der ersten Wochen entscheidet.

Wann ist welches Modell die bessere Wahl?

Was spricht gegen eine Agentur?

Drei Dinge, und sie werden selten offen genannt.

1. Das Wissen bleibt außerhalb. Was in Gesprächen funktioniert, welche Einwände kommen, welche Formulierung zieht: Das lernt die Agentur, nicht dein Team. Wer später intern aufbauen will, fängt beim Gesprächswissen fast bei null an.
2. Weniger Kontrolle über die Tonalität. Deine Marke spricht über einen Dritten mit dem Markt. Das lässt sich kalibrieren, aber nicht so eng steuern wie bei einer eigenen Person im Nebenzimmer.
3. Anreizproblem bei reiner Provision. Wer pro Termin bezahlt wird, hat ein Interesse an Menge. Ohne saubere Definition von „qualifiziert” bekommst du volle Kalender und leere Pipelines.

Der dritte Punkt lässt sich vertraglich lösen, indem die Qualifizierungskriterien schriftlich festgehalten werden und Termine, die sie nicht erfüllen, nicht abgerechnet werden.

Gibt es einen Mittelweg?

Ja, und in der Praxis ist er häufig der sinnvollste Einstieg. Die Agentur liefert ab sofort Termine, während du in Ruhe rekrutierst. Sobald der eigene SDR eingearbeitet ist, wird der Agenturanteil schrittweise zurückgefahren. Du kaufst dir damit Zeit, ohne den Aufbau aufzugeben.

Häufige Fragen

Was kostet ein SDR im Monat?

Vollkosten aus Gehalt, Arbeitgeberanteilen, Tools und Führung liegen im DACH-Raum meist bei 6.000 bis 10.000 Euro im Monat. Das Grundgehalt allein ist deutlich niedriger und deshalb eine irreführende Vergleichsgröße.

Ab wann ist ein eigenes Team günstiger?

Grob ab 20 bis 30 Terminen im Monat bei dauerhaftem Bedarf. Darunter zahlst du bei einer Agentur meist weniger, weil du keine Leerlaufzeiten finanzierst.

Kann ich beides kombinieren?

Ja. Die Agentur überbrückt die Zeit, bis der eigene SDR eingearbeitet ist. Das ist der übliche Weg für Unternehmen, die langfristig intern aufbauen wollen.

Wie lange braucht ein neuer SDR bis zur vollen Leistung?

Drei bis sechs Monate, gerechnet ab Arbeitsbeginn. Recruiting und Auswahl kommen davor noch obendrauf.

Ist ein Freelancer die günstigere Zwischenlösung?

Oft ja, beim Tagessatz. Der Haken liegt beim Ausfall: Wird ein Freelancer krank oder nimmt ein anderes Projekt an, steht deine Akquise still, weil es keine Vertretung gibt. Für klar umrissene Projekte funktioniert das Modell, für dauerhafte Pipeline selten.

Was passiert mit dem Gesprächswissen, wenn ich später intern aufbaue?

Lass dir die Gesprächsnotizen und die Einwandsammlung regelmäßig aushändigen und halte im Vertrag fest, wem die aufgebaute Zielkundenliste gehört. Sonst beginnt dein erster eigener SDR bei null.

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Herausgegeben von terminjagd, München. Quellen und Rechtsstand sind im Text benannt. Dieser Text ersetzt keine Rechtsberatung.