Wie viele Anrufe braucht ein B2B-Termin?

Warum gehen die kursierenden Zahlen so weit auseinander?

Weil kaum jemand dazuschreibt, was er zählt. Es gibt drei völlig verschiedene Bezugsgrößen, und alle drei werden als „Anrufe je Termin” verkauft.

Wer mit „drei Anrufen pro Termin” wirbt, meint in aller Regel die dritte Zeile. Für deine Planung brauchst du die erste, denn die Arbeitszeit entsteht bei den Wählversuchen.

Wie sieht ein realistischer Trichter aus?

Ein häufig genanntes Beispiel aus der Praxis, das sich als Rechengrundlage eignet, solange du keine eigenen Zahlen hast.

Diese Kette ist eine Größenordnung, keine Garantie. In schwer erreichbaren Zielgruppen halbiert sich die zweite Zeile, und damit verdoppelt sich der Aufwand für jeden Termin.

Welcher Faktor verändert das Ergebnis am stärksten?

Die Erreichbarkeit, nicht die Gesprächsführung. Ein exzellenter Verkäufer, der niemanden ans Telefon bekommt, produziert null Termine. Ein durchschnittlicher Verkäufer mit einer Zielgruppe, die abhebt, produziert welche.

Daraus folgt eine unbequeme Priorität: Bevor du am Skript feilst, prüfe die Liste. Direktdurchwahlen statt Zentrale, aktuelle Ansprechpartner statt Positionen von vor zwei Jahren, und Unternehmensgrößen, in denen der Entscheider noch selbst ans Telefon geht.

Wie viele Anrufe schafft eine Person am Tag?

Übliche Angaben liegen bei 50 bis 80 Wählversuchen für eine Vollzeitkraft, die nichts anderes tut. Realistisch sind es weniger, sobald Recherche, Dokumentation und Nachfassarbeit dazukommen.

Wichtiger als die Zahl ist die Verteilung: Wer 60 Anrufe auf zwei konzentrierte Blöcke legt, erreicht mehr Menschen als jemand, der über den Tag verstreut telefoniert. Der Grund ist banal: Entscheider sind zu bestimmten Zeiten am Platz, und Anrufe in diesen Fenstern haben eine deutlich höhere Verbindungsquote.

Welche Kennzahlen solltest du wirklich verfolgen?

1. Verbindungsquote. Erreichte Kontakte geteilt durch Wählversuche. Sagt dir, ob deine Liste taugt.
2. Entscheiderquote. Gespräche mit der zuständigen Person geteilt durch erreichte Kontakte. Sagt dir, ob du die richtigen Nummern hast.
3. Terminquote. Termine geteilt durch Entscheidergespräche. Sagt dir, ob dein Einstieg trägt.
4. Showrate. Stattgefundene geteilt durch vereinbarte Termine. Sagt dir, ob du zu weich qualifizierst.
5. Abschlussquote. Aufträge geteilt durch stattgefundene Termine. Sagt dir, ob die Termine zu deinem Angebot passen.

Eine einzelne Zahl aus dieser Liste ist wertlos. Erst im Verhältnis zeigt sich, wo es klemmt: Eine hohe Terminquote bei niedriger Showrate heißt, dass zu leicht zugesagt wird.

Häufige Fragen

Wie hoch ist eine gute Terminquote?

Aus echten Entscheidergesprächen gelten 10 bis 30 Prozent als üblicher Rahmen. Rechnest du auf Wählversuche, liegt derselbe Erfolg bei 3 bis 5 Prozent. Vergleiche nur Zahlen mit gleicher Bezugsgröße.

Ist Telefonakquise 2026 noch wirksam?

Im B2B ja, gerade weil weniger angerufen wird als früher. Die Verbindungsquoten sind gesunken, die Aufmerksamkeit im geführten Gespräch ist eher gestiegen. Bei Verbrauchern ist Kaltakquise ohne Einwilligung ohnehin unzulässig.

Wie lange dauert es, bis belastbare Zahlen vorliegen?

Nach etwa 200 bis 300 Wählversuchen in derselben Zielgruppe. Alles davor ist Zufall, weil einzelne gute oder schlechte Tage die Quote verzerren.

Was ist eine realistische Showrate?

Das hängt daran, wie streng qualifiziert wird und wie weit der Termin in der Zukunft liegt. Je kürzer der Abstand zwischen Zusage und Termin, desto höher die Showrate.

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Herausgegeben von terminjagd, München. Quellen und Rechtsstand sind im Text benannt. Dieser Text ersetzt keine Rechtsberatung.