Glossar: B2B-Vertriebsbegriffe erklärt

Begriffe von A bis Z

SDR: Sales Development Representative. Die Person, die den Erstkontakt herstellt und qualifiziert, aber nicht abschließt. Im Setting- und Closing-Sprachgebrauch heißt dieselbe Rolle Setter.
BDR: Business Development Representative. Wird oft synonym zu SDR verwendet. Wo unterschieden wird, arbeitet der BDR ausgehend (Kaltakquise) und der SDR mit eingehenden Anfragen.
Account Executive: Die Person, die das Verkaufsgespräch führt und abschließt. Übernimmt die vom SDR gelieferten Termine. Entspricht dem Closer.
Setter: Führt den Erstkontakt, qualifiziert und vereinbart den Termin. Verkauft nicht, sondern prüft, ob es etwas zu verkaufen gibt.
Closer: Übernimmt das qualifizierte Gespräch und führt es zur Kaufentscheidung. Verantwortet die Abschlussquote.
ICP: Ideal Customer Profile. Die Beschreibung des Unternehmens, bei dem dein Angebot am besten wirkt: Branche, Größe, Rolle des Entscheiders, typischer Anlass. Grundlage jeder Zielkundenliste.
Lead: Ein Kontakt mit potenziellem Interesse. Der Begriff sagt nichts über die Qualität aus, weshalb er allein als Kennzahl wenig taugt.
MQL: Marketing Qualified Lead. Ein Kontakt, der durch sein Verhalten Interesse gezeigt hat, etwa durch einen Download. Noch kein Kaufsignal.
SQL: Sales Qualified Lead. Ein Kontakt, den der Vertrieb geprüft und als verkaufsreif eingestuft hat. Der Übergang von MQL zu SQL ist die häufigste Reibungsstelle zwischen Marketing und Vertrieb.
Terminierung: Die telefonische Vereinbarung eines Erstgesprächs mit einem qualifizierten Entscheider. Im B2B meist ausgehend, also aus Kaltkontakten.
Kaltakquise: Die Erstansprache eines Kontakts ohne vorherige Geschäftsbeziehung. Im B2B unter den Bedingungen des § 7 UWG zulässig, gegenüber Verbrauchern ohne Einwilligung nicht.
Showrate: Der Anteil der vereinbarten Termine, die tatsächlich stattfinden. Eine niedrige Showrate deutet auf zu weiche Qualifizierung hin.
Verbindungsquote: Der Anteil der Wählversuche, bei denen jemand ans Telefon geht. Der beste Frühindikator für die Qualität einer Liste.
Pipeline: Die Summe der laufenden Verkaufschancen, meist gewichtet nach Abschlusswahrscheinlichkeit. Zeigt, was in den kommenden Monaten realistisch entstehen kann.
Einwandbehandlung: Der Umgang mit Bedenken im Gespräch. Gute Einwandbehandlung beginnt mit einer Rückfrage, nicht mit einer Entgegnung.
Gatekeeper: Die Person, die den Zugang zum Entscheider steuert, meist Zentrale oder Assistenz. Wird durch einen nachvollziehbaren Anlass passierbar, nicht durch Tricks.
Retainer: Ein festes monatliches Honorar, unabhängig vom Ergebnis. Gegenmodell zur Provision. Bezahlt auch Aufbauarbeit, die keine unmittelbaren Termine erzeugt.
Mutmaßliche Einwilligung: Der Maßstab des § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG für Werbeanrufe bei Unternehmen. Sie liegt vor, wenn aus konkreten Umständen folgt, dass der Angerufene den Anruf erwartet oder begrüßt.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen SDR und Setter?

Inhaltlich keiner. SDR ist der Begriff aus dem klassischen B2B-Vertrieb, Setter stammt aus dem Verkauf von Coaching- und Onlineprogrammen. Beide beschreiben die Rolle vor dem Abschluss.

Was ist wichtiger, MQL oder SQL?

SQL, weil er auf einer Prüfung durch den Vertrieb beruht. Eine hohe MQL-Zahl ohne entsprechende SQL-Zahl bedeutet meist, dass die Übergabekriterien zu weich sind.

Brauche ich ein schriftliches ICP?

Ja, sobald jemand anderes für dich telefoniert. Ohne schriftliches ICP entscheidet die anrufende Person nach Gefühl, wen sie anspricht.

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Herausgegeben von terminjagd, München. Quellen und Rechtsstand sind im Text benannt. Dieser Text ersetzt keine Rechtsberatung.

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