# Vergütungsmodelle in der Vertriebsauslagerung > Provision, Retainer oder Hybrid: wie die Vergütungsmodelle in der Vertriebsauslagerung funktionieren, welche Anreize sie setzen und wo ihre Grenzen liegen. Quelle: https://terminjagd.de/wissen/verguetungsmodelle Stand: 2026-08-23 --- 09 Modelle # Provision, Retainer oder Hybrid? Es gibt drei Modelle: Provision je Ergebnis, fester Retainer und Hybrid aus beidem. Die Provision verlagert das Risiko zum Dienstleister, kostet dafür je Stück mehr und setzt einen Anreiz zur Menge. Der Retainer bezahlt auch Aufbauarbeit. Welches Modell passt, hängt an Erreichbarkeit und Komplexität deines Angebots. ## Auf einen Blick - Provision: Zahlung je Ergebnis. Kein Budget läuft ins Leere, dafür höherer Stückpreis. - Retainer: fester Monatsbetrag. Bezahlt auch Recherche und Aufbauarbeit. - Hybrid: kleinere Grundvergütung plus Erfolgsanteil. Beide Seiten tragen einen Teil des Risikos. - Bei reiner Provision verschiebt sich der Anreiz zur Menge. Ohne klare Definition bekommst du weiche Termine. - Bei schwer erreichbaren Zielgruppen und langen Entscheidungswegen trägt reine Provision für keine Seite. ## Wie funktioniert das Provisionsmodell? Der Dienstleister übernimmt Liste, Anrufe und Qualifizierung auf eigene Rechnung und stellt erst dann eine Rechnung, wenn ein vorher definiertes Ergebnis eintritt. Er finanziert also die Anlaufphase vor, in der noch nichts entsteht. Das ist der Grund für den höheren Stückpreis: In den Preis eines gelieferten Termins sind alle Anrufe eingerechnet, die zu keinem geführt haben, plus das Risiko, dass eine Kampagne gar nicht trägt. ## Was spricht dafür? - **Kein totes Budget.** Läuft die Kampagne nicht, zahlst du wenig bis nichts. - **Gleichlaufende Interessen in der Anlaufphase.** Der Anbieter muss liefern, um Geld zu sehen. - **Einfacher Einstieg.** Du kannst den Kanal testen, ohne ein Monatsbudget freizugeben. - **Ehrliche Vorauswahl.** Ein Anbieter, der auf Provision arbeitet, prüft vorher genauer, ob dein Fall trägt. Er verdient sonst nichts. ## Wo liegen die Grenzen? Vier, und sie werden im Verkaufsgespräch selten von selbst genannt. Grenzen des reinen Provisionsmodells Grenze Was daraus folgt Anreiz zur Menge Ohne schriftliche Qualifizierungskriterien entstehen Termine, die formal zählen und inhaltlich nichts bringen. Höherer Stückpreis Bei gut laufenden Kampagnen zahlst du mehr als bei einem Retainer. Zielgruppenauswahl Schwer erreichbare Zielgruppen werden abgelehnt oder teurer, weil das Risiko steigt. Aufbauarbeit Recherche, Marktverständnis und Positionierungsarbeit werden nicht bezahlt und daher selten geleistet. Der letzte Punkt ist der wichtigste bei erklärungsbedürftigen Angeboten. Wer nur für Ergebnisse bezahlt wird, investiert wenig Zeit in das Verstehen deines Marktes. Bei komplexen Produkten ist ein Retainer oder ein Hybridmodell deshalb oft das ehrlichere Setup. ## Wie sicherst du dich gegen weiche Termine ab? - **Kriterien schriftlich** vor dem ersten Anruf: Rolle, Bedarf, Rahmen, konkrete Zusage. - **Ausfall regeln.** Nicht stattgefundene Termine werden nicht berechnet. - **Gesprächsnotiz je Kontakt** als Nachweis, dass ein Gespräch stattgefunden hat. - **Reklamationsfenster.** Ein Zeitraum, in dem du einen Termin begründet zurückweisen kannst. - **Frühe Stichprobe.** Prüfe die ersten fünf Termine sorgfältig, nicht erst die Rechnung nach vier Wochen. ## Für wen ist das Modell nicht geeignet? Für Angebote mit sehr niedrigem Auftragswert, weil der Stückpreis die Marge auffrisst. Für Verkaufsprozesse, die über Gremien und Ausschreibungen laufen, weil zwischen Termin und Entscheidung Monate liegen. Und für Unternehmen, die vor allem Marktverständnis einkaufen wollen statt Termine. In diesen Fällen ist ein Retainer nicht das schlechtere, sondern das passendere Modell. Die Preisspannen beider Varianten stehen unter [Was kostet ein qualifizierter B2B-Termin](/wissen/kosten). ## Häufige Fragen ### Ist Provision immer günstiger als ein Retainer? Nein. Bei gut laufenden Kampagnen zahlst du je Termin mehr als beim Retainer. Der Vorteil liegt in der Risikoverteilung, nicht im Endpreis. ### Warum lehnen Anbieter Provisionsmandate ab? Weil sie in Vorleistung gehen. Ist die Zielgruppe schwer erreichbar oder das Angebot unklar, tragen sie den Aufwand ohne Gegenwert. Eine Absage ist deshalb oft ein ehrliches Signal. ### Kann ich mitten in der Zusammenarbeit das Modell wechseln? Das ist üblich. Viele Mandate starten auf Provision und wechseln in einen Hybrid, sobald klar ist, wie die Zielgruppe reagiert. ## Wie terminjagd das löst Bei terminjagd liegt der Schwerpunkt auf dem erfolgsabhängigen Teil: auf dem stattgefundenen Termin, beim Closing auf dem Abschluss. Welche Mischung im Einzelfall sinnvoll ist, entscheiden wir gemeinsam im Erstgespräch, weil eine schwer erreichbare Zielgruppe ein anderes Setup braucht als eine gut erreichbare. Was daraus folgt, sagen wir offen: Wir lehnen Mandate ab, bei denen die Rechnung für eine der beiden Seiten nicht aufgeht. Und wir legen die Qualifizierungskriterien vor dem ersten Anruf schriftlich fest, weil ein erfolgsabhängiges Modell sonst genau den Anreiz erzeugt, vor dem diese Seite warnt. [Angebot anfordern](/kontakt) ## Weiterlesen - [Was kostet ein qualifizierter B2B-Termin?](/wissen/kosten) - [Vertriebsagentur auswählen: die zwölf Fragen](/wissen/agentur-auswaehlen) - [Eigener SDR oder Agentur?](/wissen/sdr-oder-agentur) - [Für wen terminjagd arbeitet und für wen nicht](/#passt) Herausgegeben von terminjagd, München. Quellen und Rechtsstand sind im Text benannt. Dieser Text ersetzt keine Rechtsberatung. Nächster Schritt ## Lass uns 30 Minuten sprechen. Im Erstgespräch klären wir deine Zielgruppe, rechnen durch, ob sich der Kanal für dich trägt, und du bekommst einen konkreten Vorschlag. Wenn die Rechnung nicht aufgeht, sagen wir das im Gespräch und nicht nach drei Monaten. Angebot anfordern Oder direkt anrufen +49 176 7322 3104 - **Sieben Tage**vom Kickoff bis zum ersten Anrufblock - **Kriterien vorab**was als Termin zählt, steht schriftlich fest - **Ausfall zählt nicht**ein Termin, der nicht stattfindet, ist kein Ergebnis - **Erstgespräch mit dem Gründer**kein Account Manager dazwischen