# Glossar: B2B-Vertriebsbegriffe erklärt

> SDR, BDR, ICP, MQL, SQL, Showrate, Pipeline und die übrigen Begriffe der B2B-Akquise, jeweils in zwei bis drei Sätzen erklärt.

Quelle: https://terminjagd.de/wissen/glossar
Stand: 2026-08-23

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10 Glossar

# Glossar der B2B-Vertriebsbegriffe.

Die Begriffe der B2B-Akquise stammen überwiegend aus dem Englischen und werden im DACH-Raum uneinheitlich verwendet. Hier steht jeder Begriff mit einer kurzen Definition und, wo es Verwechslungsgefahr gibt, mit der Abgrenzung zum Nachbarbegriff.

## Auf einen Blick

- 18 Begriffe aus Akquise, Qualifizierung und Vertriebssteuerung.

- Jeweils eine Definition in zwei bis drei Sätzen.

- Mit Abgrenzung, wo Begriffe häufig verwechselt werden.

- Als DefinedTermSet ausgezeichnet und damit maschinenlesbar.

## Begriffe von A bis Z

SDR
Sales Development Representative. Die Person, die den Erstkontakt herstellt und qualifiziert, aber nicht abschließt. Im Setting- und Closing-Sprachgebrauch heißt dieselbe Rolle Setter.
BDR
Business Development Representative. Wird oft synonym zu SDR verwendet. Wo unterschieden wird, arbeitet der BDR ausgehend (Kaltakquise) und der SDR mit eingehenden Anfragen.
Account Executive
Die Person, die das Verkaufsgespräch führt und abschließt. Übernimmt die vom SDR gelieferten Termine. Entspricht dem Closer.
Setter
Führt den Erstkontakt, qualifiziert und vereinbart den Termin. Verkauft nicht, sondern prüft, ob es etwas zu verkaufen gibt.
Closer
Übernimmt das qualifizierte Gespräch und führt es zur Kaufentscheidung. Verantwortet die Abschlussquote.
ICP
Ideal Customer Profile. Die Beschreibung des Unternehmens, bei dem dein Angebot am besten wirkt: Branche, Größe, Rolle des Entscheiders, typischer Anlass. Grundlage jeder Zielkundenliste.
Lead
Ein Kontakt mit potenziellem Interesse. Der Begriff sagt nichts über die Qualität aus, weshalb er allein als Kennzahl wenig taugt.
MQL
Marketing Qualified Lead. Ein Kontakt, der durch sein Verhalten Interesse gezeigt hat, etwa durch einen Download. Noch kein Kaufsignal.
SQL
Sales Qualified Lead. Ein Kontakt, den der Vertrieb geprüft und als verkaufsreif eingestuft hat. Der Übergang von MQL zu SQL ist die häufigste Reibungsstelle zwischen Marketing und Vertrieb.
Terminierung
Die telefonische Vereinbarung eines Erstgesprächs mit einem qualifizierten Entscheider. Im B2B meist ausgehend, also aus Kaltkontakten.
Kaltakquise
Die Erstansprache eines Kontakts ohne vorherige Geschäftsbeziehung. Im B2B unter den Bedingungen des § 7 UWG zulässig, gegenüber Verbrauchern ohne Einwilligung nicht.
Showrate
Der Anteil der vereinbarten Termine, die tatsächlich stattfinden. Eine niedrige Showrate deutet auf zu weiche Qualifizierung hin.
Verbindungsquote
Der Anteil der Wählversuche, bei denen jemand ans Telefon geht. Der beste Frühindikator für die Qualität einer Liste.
Pipeline
Die Summe der laufenden Verkaufschancen, meist gewichtet nach Abschlusswahrscheinlichkeit. Zeigt, was in den kommenden Monaten realistisch entstehen kann.
Einwandbehandlung
Der Umgang mit Bedenken im Gespräch. Gute Einwandbehandlung beginnt mit einer Rückfrage, nicht mit einer Entgegnung.
Gatekeeper
Die Person, die den Zugang zum Entscheider steuert, meist Zentrale oder Assistenz. Wird durch einen nachvollziehbaren Anlass passierbar, nicht durch Tricks.
Retainer
Ein festes monatliches Honorar, unabhängig vom Ergebnis. Gegenmodell zur Provision. Bezahlt auch Aufbauarbeit, die keine unmittelbaren Termine erzeugt.
Mutmaßliche Einwilligung
Der Maßstab des § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG für Werbeanrufe bei Unternehmen. Sie liegt vor, wenn aus konkreten Umständen folgt, dass der Angerufene den Anruf erwartet oder begrüßt.

## Häufige Fragen

### Was ist der Unterschied zwischen SDR und Setter?

Inhaltlich keiner. SDR ist der Begriff aus dem klassischen B2B-Vertrieb, Setter stammt aus dem Verkauf von Coaching- und Onlineprogrammen. Beide beschreiben die Rolle vor dem Abschluss.

### Was ist wichtiger, MQL oder SQL?

SQL, weil er auf einer Prüfung durch den Vertrieb beruht. Eine hohe MQL-Zahl ohne entsprechende SQL-Zahl bedeutet meist, dass die Übergabekriterien zu weich sind.

### Brauche ich ein schriftliches ICP?

Ja, sobald jemand anderes für dich telefoniert. Ohne schriftliches ICP entscheidet die anrufende Person nach Gefühl, wen sie anspricht.

## Wie terminjagd das löst

Diese Begriffe tauchen in unseren Angeboten und Reportings auf. Wenn dir eine Kennzahl im Bericht unklar ist, frag nach. Ein Reporting, das man erklären muss, ist ein schlechtes Reporting.

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## Weiterlesen

- [Wie viele Anrufe braucht ein B2B-Termin?](/wissen/kennzahlen)

- [Setting und Closing: wer macht was?](/wissen/setting-closing)

- [Was kostet ein qualifizierter B2B-Termin?](/wissen/kosten)

- [Die vier Bausteine von terminjagd](/leistungen)

Herausgegeben von terminjagd, München. Quellen und Rechtsstand sind im Text benannt. Dieser Text ersetzt keine Rechtsberatung.

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